编者按：

　　在多年以前，电动车行业盛行一句话，“选择大于努力”，企业在选择优质的经销商，经销商在选择优质的品牌，两者相辅相成，缺一不可。2013年，品牌之间的竞争日益激烈，有的品牌不断引领产业的发展，有的品牌却永远在做跟随者，跟在领导者的后面观摩与学习。

　　2013年，谁是终端市场的最强音？为此，《营商》深入终端，对电动车市场进行走访，拜访2013年电动车行业的“最强音”，他们是市场的引领者，更是市场的开拓者，跟随“最强音”的脚步，让我们了解了当下品牌的发展以及当地市场的相关信息。

　　在产业发展进程中，爱玛不断向行业诠释品牌自身的价值，强化在电动车行业中的领导地位。作为中国电动车领导品牌，爱玛连续两年蝉联工信部品牌力评选第一名，行业首家启用双星代言的企业，年销量率先突破300万辆，连续4年全国销量领先，行业首家荣获国家四星级售后服务认证企业，爱玛以可靠、耐用的内在品质和时尚好看的外观，赢得全国消费者的一致认可。

　　2013年，爱玛向终端市场发起总攻，一方面结合《爱玛•天下无双》线上推广进行品牌造势，另一方面将“领导者”的品牌定位深入终端，深入消费者的心智。

　　7月，《营商》“2013终端最强音”采访小组走进陕西西安，寻找西安终端最强音！

2013终端最强音系列报道

爱玛 西安经销商郭新林的豪情
绝不退缩 一往无前

　　西安地处西北，曾经是中国“十大城市”之一，素以“豪迈、豪爽、豪放”著称，这“三豪”无非是西安性格一种豪情的释放，其带有一种浓郁的地区特色，也可称为情感气质，这种情感较之情绪来的稳定、持久并且踏实，久而久之便融入到了西安人的日常生活，通过言谈举止的物理空间不断表达和诉说着西安人“豪情万丈”的精神世界，让世人对西安这座城市的文化有了现实的体验。

　　本期我们寻找的2013终端最强音的主人公便是土生土长的西安人，他继承了传统西安人特有的豪情气质，也有着现代社会特有的商业头脑与时尚韵味。他是西安电动车领域的标杆人物，他代理着中国电动车产业中最具影响力的爱玛电动车。多年来，他依托爱玛品牌的魅力和影响力，加上其自己独有的经营理念，爱玛电动车市场不断做大，实力不断增强，如今，他已是西安电动车协会会长，所代理的爱玛电动车品牌影响力与产品年销量始终占据西安市前列，他就是——郭新林。

结合西安市场特征 逐步成就自身梦想
【在西安市场，运用的不一定是价格策略，而是品牌策略和服务策略，而这些对于爱玛来说都是强项。】

　　初访郭总，其身上西安人特有的气质便展露无遗，从开始到结束我们无时无刻不在感受着其的好爽与豪迈。其每字每句都在向笔者透露着自己创业的艰辛以及成功之后的喜悦。

　　“西安电动车市场与西北其他电动车市场有着巨大的不同，首先他有着辽阔的地域空间，另外，还有着庞大的人口基数，这些虽说是电动车终端操作的巨大障碍，但也是我们发展的巨大机遇，只有清晰的认识自己所在的市场特征，便能将自己所代理的品牌操作的游刃有余”。

　　正如郭总所说，西安地处西北，是西北地区第一大市，他有着西北其他市场所不具备的各种复杂性与特殊性，所以如何将自己代理的品牌所具备的特征在当地市场发挥的淋漓尽致，并且被当地消费者所接受，这需要充分认识品牌特性与当地市场特性，使得自己所运作的市场与代理的品牌有相似与相容之处。

　　西安市场地域辽阔，如果实行与其他相对较小市场所进行的大范围，大规模的终端促销，不仅达不到你所预期的效果，反而还会适得其反，所以，在西安市场，运用的不一定是价格策略，而是品牌策略和服务策略，而这些对于爱玛来说都是强项。以品牌开拓销售市场，以服务稳固消费人心，这些策略便是郭总在经营爱玛初期所运用的有效尝试。

　　另外，在郭总代理爱玛初期，西安整个电动车市场主要以简易款为主，当时简易款与豪华款的销售比例达到9:1，借助这样的消费特征，具有简易款强大优势的爱玛，在初期便取得了巨大成功，产品销量和品牌知名度不断提升，为爱玛品牌在西安市场快速发展，打下了良好的市场基础。

　　了解市场特征，明白消费心理，掌握消费习惯，结合爱玛品牌自身特有的优势，进行有针对性的市场运作，不断做大做强，实现梦想，这是郭总成就自身梦想战略的开始。

发挥爱玛核心优势 不断壮大市场空间
【与爱玛合作越深对其所倾注的感情也越多，对爱玛也越了解。在与爱玛合作的这些年里，不管是产品优势，品牌优势，亦或是服务优势，这个企业都让我折服】

　　对于爱玛品牌的优势，身为西安电动车协会会长的郭总有着自己独到的体会与认识，多年的商海沉浮，其凭借自身的理念与先进的经营意识，加之爱玛品牌的优势，不断在西安市场披荆斩棘。

　　据郭总介绍，西安市场与全国市场一样，价格战充斥着市场的各个角落，使得西安电动车市场出现巨大混乱，一大批不入流的品牌在价格战中被清洗出局，而一些有影响力的品牌却在坚守阵地，作为西安电动车协会的会长，当然不希望西安整个电动车市场陷入恶性竞争，为此，郭总借助爱玛产品的优势，调整企业自身的发展战略，以爱玛强大的新品研发能力为切入点，不断在终端进行爱玛新品推广，以爱玛新品推广不断扭转终端现状，将西安市场从以低价竞争为主，逐渐拉向价值竞争，从而提升西安电动车市场的档次与市场发展方向“与爱玛合作越深对其所倾注的感情也越多，对爱玛也越了解。在与爱玛合作的这些年里，不管是产品优势，品牌优势，亦或是服务优势，这个企业都让我折服”。

　　郭总说道，爱玛作为中国电动车领导者，有着众多的产品线和品类体系，这些产品线正是爱玛企业综合实力的完美体现，如锂电、铅酸等。特别是2013年爱玛无锡工厂推出的18款产品，更是改变了爱玛电动车在终端渠道地位，也改变着爱玛在西安市场豪华款的地位，因为近几年随着市场的变化，消费者对于大动力的追求，豪华款在西安的销售比例不断上升。

　　爱玛作为电动车产业中在产品研发投入最多的企业之一，每年生产出的简易新款，不断充斥着电动车终端市场，并引领着产业潮流。

　　“新品的上市和推广我一直都是积极的态度跟随，因为一款新品的问世，代表的是一个企业某个阶段在产品上主要的战略方向，也是企业技术、设计等整体综合实力的最高体现，如果你还在一味的纠缠于旧产品，特别是促销特价产品的推广，这可谓是资源最大的浪费，因为你有资金进行杀敌一千自损八百的低价促销，为何不在新品研发和技术提升多投入资金呢？”在听从郭总此番说道之后，或许你心中对于爱玛为何能成为产业领导者的原因又清晰明朗不少，那就是将进行价格战的资金，不断向产品研发与技术提升上靠拢。

　　此外，对于爱玛在全国电动车产业中所表现出来的服务实例与优势，郭总也是连连称道。他说，爱玛作为中国最大的电动车企业，有着响亮的品牌，这一切不仅得益于其产品的优秀，也更得益于企业对于终端售后的建立与支持分不开。据郭总介绍，爱玛也考虑在以西北为服务区域建立一个售后中转库，而这个售后中转库就建在西安，届时，西北终端不仅有着更高的服务效率，也会有着更好的服务技术和服务理念。

　　如今，在爱玛产品、服务、品牌等一系列核心优势的推动与影响下，爱玛在西安的市场空间正在不断的扩大与提升。继去年完成了年销售6万多辆的成绩，今年计划实现8万辆的销量突破。

　　未来究竟如何发展，现在谁在无法预见，但是西安的爱玛经销商郭总却做好的充分的准备，从产品上、从售后上更从品牌上。

确立未来市场目标 绝不退缩 一往无前
【做爱玛一定要找对切入点，在未来我计划成为西安吃锂电第一个螃蟹的人，我要做别人没有的，不敢做的，不管市场如何发展，我对于市场未来的发展和趋势，绝不退缩，定会一往无前】

　　经过多年的努力，爱玛在西安电动车市场占据着重要的位置，其一举一动时时刻刻影响着西安整个电动车市场的走势。

　　如今，爱玛在西安有着100多家下级网点，品牌地位已经得到巩固，产品销量正在有序超越。郭总说，在未来，或许爱玛不一定是销量最大的企业，但一定是品牌最响，地位最高的品牌。因为纵观整个电动车发展市场，不管是西安市场还是全国市场，几乎所有的品牌在市场中的节奏都比爱玛要慢，而这些现象却为爱玛成就自己腾出了时间与空间。在今年下半会依据市场进行策略变化，加大对终端售后的建设，提升终端服务网点的的服务水平和技术水平。进一步巩固爱玛在西安的地位，为接下来的战略部署做好准备。

　　“做爱玛一定要找对切入点，在未来我计划成为西安吃锂电第一个螃蟹的人，我要做别人没有的，不敢做的，不管市场如何发展，我对于市场未来的发展和趋势，绝不退缩，定会一往无前，因为锂电是一种趋势，西安市场无限大，容量无限大，少走弯路，一定要去找和市场相符的产品和爱好，一定要市场化，人性化，不要做得小利失大益的事。”

　　纵观产业发展经过多年的研究和市场推广，今年，整个爱玛企业已经将锂电产品发展纳入了企业战略规划，不管是产品线构筑，还是终端宣传与推广，爱玛都完成了前所未有的铺垫，并且今年上半年爱玛锂电的市场销量取得良好开局，在未来锂电将会是爱玛企业进行终端建设的另一个重要方向与奋斗目标，而这也便是爱玛未来得大益的切入点。

　　对于未来，郭总并不那么单纯的以销量的提升来衡量自己，或许成就西安爱玛锂电事业才是其最终的目的。

　　结束对郭总的专访，西安人“豪迈、豪爽、豪放”的印象再一次浮现在脑海，言谈举止的豪爽与豪放中，更多的更真切的透露着“秦人秦地”所特有的一种洒脱与智慧！